AVSLUT
Avslutet är det viktigaste för dig som säljare.
Utan att kunna avsluta kan du helt enkelt inte erhålla en order från kunden. Det är väldigt få kunder som kommer till dig och säger att nu vill jag köpa din produkt. Du måste helt enkelt själv be om en order. Trots att detta är så viktigt i säljarbetet, är det många säljare idag som drar sig för att be kunden om en order.

Hur skall du då förfara i detta sista avgörande steg?

Fem villkor för ett avslut

Innan du tryggt kan försöka nå ett avslut måste fem villkor vara uppfyllda. Många säljare förbiser dem ofta och förlorar därmed många affärer.

1. Kunden måste förstå erbjudandets hela vidd.

Efter en förlorad affär visar det sig ofta att kunden inte riktigt har förstått erbjudandets hela vidd utan han har missat ett antal fördelar.
 

2. Kunden måste hysa tillit till säljaren och det företag denne representerar.

Ett förmånligt erbjudande kan fånga kundens uppmärksamhet, väcka hans intresse och även framkalla en önskan att äga den erbjudna produkten. Men det blir sällan ett köpbeslut om kunden inte hyser tillit till säljaren. Det är i ett sådant fall som högtryckssäljaren kommer till korta med sitt lockande men föga förtroendeingivande erbjudande.

3. Kunden måste ha en önskan att komma i besittning av fördelarna erbjudandet gäller.
Även när kunden har en önskan att äga den erbjudna produkten kan det vara svårt att få fram ett köpbeslut. Dock gäller alltid att när ingen sådan önskan föreligger blir det heller inte någon order.

4. Det finns ingen bestämd tidpunkt för avslutet.
Det förekommer höjdpunkter i alla säljförhandlingar - alltså inte bara en utan flera. Om du missar en så utnyttjar du nästa. Du ger naturligtvis akt på köpsignalerna, men du behöver inte känna dig spänd på något vis. Det kommer ju flera chanser. Om du inser att ett beslutstillfälle har gått dig förbi är detta således inget att oroa sig över.

5. Du måste vara beredd på att du kan få ett negativt svar.
Om din kund säger ja är det bara att skriva ordern. Men vad gör du om han kommer med ett blankt nej? Om du är väl förberedd och har planerat den reaktionen blir du inte helt ställd. Du fortsätter bara samtalet, får åter igång förhandlingen och frågar sedan en gång till om ni skall skriva ordern. Vid ett avböjande svar gäller det alltid att veta vad du skall göra härnäst.

Det är bättre att be om order en gång för mycket
än en gång för lite